[유통관리사 2급] 1과목_유통경로 특징2

안녕하세요 인포레몬입니다.
유통산업 종사자에게 매력적인 자격증 시험이죠?
유통관리사 2급 과목별 필수내용 알려드립니다.
각 과목마다 정확한 개념을 숙지해야 문제풀이 시 많은 도움이 됩니다.
오늘은 1과목 유통·물류일반관리 내용 중 도매상의 특징 에 대해서 이야기해 보겠습니다.

[유통경로의 시스템 기능]
1. 전방흐름 기능 : 물적소유, 소유권의 흐름이 생산자 쪽에서 소비자방향으로 흐름(촉진활동 진행)
2. 후방흐름 기능 : 주문, 대금결제, 시장정보가 소비자쪽에서 생산자방향으로 흐름
3. 양방흐름 기능 : 협상, 금융, 위험부담

[유통경로의 조직]
1 수직적 유통경로 시스템
: 상이한 단계의 경로 조직들을 중앙(본부)에서 관리·통제
  장점 - 유통비용절감, 혁신적인 기술보유가능, 경쟁사에게 높은 진입장벽역할
  단점 - 초기 큰자본 필요, 시장변화 대응 느림, 각 단계에서 전문화 상실
  유형 - 계약형(후원, 협동조합, 프랜차이즈), 관리형(협력하지만 계약상 의무는 없음), 회사형(전방통합, 후방통합), 동맹형

2 수평적 유통경로 시스템.
: 동일한 경로단계 기업이 대등한 입장에서 자원과 프로그램을 결합·연맹→ 공생공영
※ 제조사의 수직계열화: 통신·방문판매, 소매점 직영

[유통경로상 통합형태]
1. 전방통합 : 제조사가 다음단계인 판매지점이나 소매상을 통합
2. 후방통합 : 소매상이나 도매상이 제조사를 통합. 대표적으로 PB
3. 수직적통합 : 대표적으로 합작투자, M&A
                         장점 - 안정적인 원재료공급, 각종기능 통제가능(규제, 유통경로구성원)
                         단점 - 조직이 커져서 관료화 문제 발생, 유연성 감소, 분업의 이점 없어짐

[유통경로 커버리지 정책]
1. 개방적 (집중적) 유통경로 : 자사의 제품을 누구나 취급할 수 있도록 개방
    편의품에 적용, 소매상이 많아서 유통비용 증가, 재고비용과 재주문수 증가, 마진 적고, 소량주문
    제조업체에서 중간상 통제 못함, 체인화 어려움
2. 전속적 (배타적) 유통경로 : 자사의 제품만을 취급하는 도매상 또는 소매상
    전문품 (고가품)에 적용, 중간상 통제 가능, 유통비용 감소, 상호간 긴밀한 협조체제 조성 가능
    제조업자 입장 → 유통업자의 충성도 높음, 정확한 판매 예측으로 재고관리 효율성 높음
    중간상 입장→ 마진이 높고, 제조업자와 가격, 광고, 재고 등 직접적인 협의가 가능
    단, 판매량은 제한되기때문에, 중간상의 세력이 너무 커지는 경향이 있음
3 선택적 유통경로 : 개방적 유통경로와 전속적 유통경로의 중간상태
   선매품(의류, 가구, 가전)에 적용, 자사제품 취급 조건에 일정 제한을 둠
   개방적 유통경로에 비해서 소매상수가 적어 유통비용 적음/ 전속적 유통경로에 비해서 제품노출 확대되어 있음

[유통경로 파워]
1. 보상적 권력 : 리베이트, 다양한 지원
2. 강압적 권력 : 처벌이나 부정적 제재(상품공급 지연, 마진인하)
3. 전문적 권력 : 전문지식이나 경험을 가졌다고 상대방이 인지할 때의 영향력
4. 준거적 권력 : 경로조직이나 구성원의 장점으로 인하여 같은 소속이 되고 싶어 하고(긍지, 명성) 관계 맺고 싶어 함
5. 정당성(합법적) 권력 : 다른 구성원들에게 행사할 정당 한 권리를 가지고 있음(상표등록, 특허권, 프랜차이즈권리)
6. 정보적 권력 : 알 수 없었던 정보나 결과를 제공해 준다고 인식한 경우의 영향력

[유통경로에 의한 갈등]
1. 목표 불일치: 경로구성원들의 각자 목표가 상이, 생산자와 중간상의 괴리
                        예시) 생산자는 제품을 많이 공급하는 걸 중요시하지만,
                                 중간상은 제품이 많을수록 배송비용 부담이 많아져서 꺼려함
2. 영역불일치: 구성원 간의 역할이나 활동영역에 대한 합의가 이루어지지 않음
                        예시) 가전제품기업의 경우 대형거래처는 본사에서 주관하여 관리하고 판매하려고 함,
                                 소매상인 대리점도 대형 거래처와 거래를 하고 싶어 함 
3. 지각과 인식의 불일치: 동일한 사실에 대해서 서로 다르게 인식함
                                       예시) 판매량이 감소한 경우 기업은 유통업자의 관리에 문제가 있다고 인식,
                                                유통업자는 제품의 시장점유율이 낮아졌다고 인식

※ 상호적 의존관계가 높을수록, 갈등 발생 확률도 높다
   갈등으로 인하여 기회주의적 행동이 발생하기도 한다
   기회주의적 행동 : 거래파트너가 자신의 이익 추구를 위하여 정보를 왜곡하거나 잘못된 정보를 제공하는 것

[유통경로 성과 평가요인]
1. 효과성 : 목표지향적 성과기준 요구사항을 얼마나(달성치) 해냈는가?
2. 효율성 : 최소비용으로 최대의 성과기준을 평가함, 비용에 비해 얼마나 많은 산출이 있었는가?
3. 형평성 : 여러 세분시장에 어느 정도 골고루 배분되었는가?